Cuando se crea una empresa nueva, el equipo comercial tiene poco peso al principio. ¿En qué momento incorporar un CRM, institucionalizar el rol de los vendedores, configurar sus herramientas?
Que sea una Startup o una Pyme, el desarrollo de las ventas es un tema crucial. Pero no todas las empresas ven la estructuración del departamento de ventas como una prioridad o no saben cuándo es relevante integrar buenas herramientas informáticas.
Estructurar la organización de ventas rápidamente
Muchas nuevas empresas utilizan soluciones temporales inicialmente. Eligen pequeñas soluciones de CRM, o marketing, etc. No son caras, pero están silenciando y limitando el negocio desde el principio. Con el riesgo de que estas soluciones no se adaptan realmente a sus necesidades a largo plazo.
El resultado es que el negocio empieza a crecer pero hay que romper todo y empezar desde el inicio. Esto puede causar una pérdida de tiempo y dinero, así como dificultades para capacitar a su fuerza de ventas con nuevas herramientas. Según unos especialistas, apenas el modelo de negocio es lo suficientemente fuerte como para desarrollarse, habría que estructurar la fuerza de ventas y poner en marcha herramientas sostenibles sin esperar. Algunas empresas lanzaron un CRM potente con solo cuatro vendedores.
Para que sea útil para los equipos comerciales, es necesario saber lo que queremos, cómo funciona el negocio o entender las diferentes etapas del ciclo. Estos son los pasos necesarios para que sea relevante utilizar un CRM.
Identificar la dirección a seguir y los pasos para llegar allí
La organización comercial obviamente debe permitir que se lleven a cabo las diversas etapas de la estrategia comercial. Por lo tanto, conviene identificarlas antes de embarcarse en la segmentación de su fuerza de ventas o la compra de herramientas. Comprar y configurar un CRM sin tomarlo en serio tiene poco interés. Si la compañía quiere alcanzar un crecimiento del 30%, tendrá que desarrollar sus redes sociales, adquirir contactos clave (leads), etc… La clave es de utilizar las herramientas adecuadas y capacitar a los vendedores en estrategias muy efectivas que se centran en la parte cuantitativa.
La cuestión es crear también una herramienta que ahorre tiempo para los empleados. Para que los vendedores adopten las herramientas, la receta sigue siendo la misma, independientemente de la edad y el tamaño de la empresa: demostrar un valor agregado, ponerse en el lugar de las fuerzas de ventas para simplificar sus vidas, comunicar y crear una emulación.
Personalizar las herramientas
Las etapas, la estrategia y, por lo tanto, la organización comercial son específicas de cada empresa. Pero es aconsejable pensar en personalizar sus diversas herramientas comerciales lo antes posible. Una agencia del sector de Eventos no necesita las mismas funcionalidades que una empresa del rubro de la Construcción. No es la cantidad de empleados que cuenta sino la madurez de la empresa, su estrategia y el proceso comercial. El CRM respalda la estrategia comercial, pero no es él quien enseña a los vendedores a llevarla a cabo.
Para tener las herramientas más personalizadas y relevantes posibles, las empresas pueden cuestionar a otros que ya las han usado, y no dudar en usar integradores profesionales. Sobre todo, se desaconseja pensar en “hacerlo más tarde o cuando tengamos tiempo», porque «en una nueva empresa o Startups, nunca hay tiempo».
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