¿Cómo crear colaboraciones estratégicas en las que todos salgan ganando? En el mundo actual de la colaboración, puede ser más interesante crear asociaciones con actores establecidos que reinventar lo todo y encontrar grandes dificultades en el camino. Sin embargo, ten cuidado de no aceptar cualquier asociación. Una asociación debe trabajarse con antelación y mantenerse con regularidad. La asociación estratégica se definirá a nivel de desarrollo de la empresa. Gracias a esta asociación, la empresa podrá establecerse, desarrollarse y posicionarse a largo plazo. Veamos cómo crear estas asociaciones y cómo salir ganando por ambas partes.
En primer lugar, y esto te parecerá obvio, es importante trabajar con un socio de manera justa. Hay que encontrar un sector, una actividad o un objetivo común. Una gran empresa puede convertirse en socia de una pequeña sin querer absorberla al principio. El ego de un líder también debe ser evaluado para no crear problemas de gobernabilidad: la puesta en marcha de la asociación no debe tomarse a la ligera, ya que hay que trabajar en el plano jurídico, estratégico y comercial, pero también en el humano.
El primer trabajo consiste en investigar el mercado en el que operás o el mercado desconocido que querés acercar. En primer lugar, una vez que hayas identificado a tu pareja, comprobá que comparten los mismos valores. Los valores intrínsecos y extrínsecos deben ser conocidos por ambas partes y deben ser compartidos. Estos valores constituirán la base de la relación y les permitirán construir un negocio juntos. Una vez que hayas identificado al cliente potencial, realice aproximaciones. Comprobá su reputación en LinkedIn o en otros sitios, buscá a otros socios o clientes que puedan hablarte de sus métodos de trabajo, su enfoque y su imagen.
Al primer contacto, sabrás rápidamente si se llevarán bien o si esta asociación creará más trabajo que beneficio. En esta fase de la relación, no dudés en alejarte si tenés alguna duda. Por lo general, resultan ser correctas.
Es muy importante ponerse en la posición del posible socio. ¿Qué pensaría de mí? Pensá como él. Esto te dará una ventaja en las negociaciones y te hará más respetuoso.
Las preguntas correctas que hay que hacer a nivel estratégico son:
- ¿Qué enfoque debemos adoptar (solos, a través de distribuidores o socios)?
- ¿Debemos hacer un intercambio de acciones con el socio?
- ¿Debemos hacer un planteamiento de compra/venta al socio?
- ¿Qué pasa si la asociación fracasa?
- ¿Qué pasa si la asociación tiene éxito?
- ¿Cómo nos protegemos de un error de apreciación?
Una vez que hayas decidido formar una sociedad, rodéate de un buen abogado que proteja a ambas partes. Este abogado será su «Suiza» y te ayudará a poner por escrito lo que querés obtener de tu asociación. Este paso es muy importante porque te protegerá como directors. Habrás hecho todo lo necesario para proteger la empresa. Es obvio que la mentalidad que tenés al principio de la asociación cambiará y un contrato te permitirá volver a los fundamentos del principio. Esto hará que la gobernanza de la asociación sea más fácil y esté más claramente definida.
Una asociación estratégica bien preparada, bien implementada y bien ejecutada es una garantía segura de éxito. Sin embargo, recordá siempre que una asociación sólo puede tener éxito si ambas partes tienen éxito, se respetan mutuamente y tienen los mismos valores. Asegúrate de que así sea en todo momento y no dudés en poner la energía necesaria en ello.
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Fuente: https://gladiacteur.com/partenariat-gagnant-gagnant/
