Diagnósticos y estrategias de negocios
¿Por qué realizar un diagnóstico en tu empresa?
El diagnóstico empresarial es una herramienta muy útil y necesaria para las empresas porque permite determinar la situación real en la que se encuentra. También identificar situaciones problemáticas y áreas de oportunidad.
Se trata de encontrar la raíz principal del problema, de tal forma que se puedan enfocar los esfuerzos y energías hacia medidas o soluciones efectivas.
En PME Consultores empezamos realizando un diagnóstico de la empresa. Podemos enforcarnos en ciertas áreas de la empresa o lo podemos realizar de forma integral, contemplando la empresa en general.
Para comenzar con cualquier de los 2 diagnósticos, debemos establecer que es lo que se va a evaluar. Luego se establecen las actividades con el tipo de fuentes a utilizar sean primarias o secundarias; así como los instrumentos a utilizar para lograr el objetivo como encuestas, entrevistas, fotografías, videos, etc. Para pasar a determinar el alcance del diagnóstico.
¿Qué es una Estrategia Comercial o de Marketing?
Una Estrategia Comercial es el Plan para llevar los productos al mercado y que sigan comercializándose en el tiempo. Sin un plan claramente definido, se puede perder el negocio.
La Estrategia Comercial o Estrategia de Marketing, es una combinación de herramientas que te permitirán llegar al mercado que buscás. Al elaborar esta estrategia que puede ser a corto, mediano o largo plazo, se realiza primero un FODA del negocio y luego se diseña el Plan vía la metodología OGSM . En la primera etapa de la definición de la Estrategia Comercial y Marketing será importante definir los temas más amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio, los objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc. Para ayudar a realizar la Estrategia Comercial se usarán como herramienta las «6 P» del marketing.
Es un modelo aplicado basado en 3 etapas:
1. Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA)
Es siempre la primera etapa para definir una Estrategia. Se anotan las fortalezas y oportunidades, así como las debilidades y las amenazas actuales. Debe ser diagnosticar la empresa y el entorno para saber con qué contamos y que es lo que debemos mejorar.
El diagnóstico empresarial abarca 4 perspectivas fundamentales:
1. Finanzas; Es la visión de los números y la situación financiera de la empresa, estudiando los niveles de inversión, las políticas de financiación, los resultados económicos, el uso y aplicación de los fondos del negocio, etc.
2. Clientes; Desde esta visión se enfocan los aspectos relacionados con los clientes a los cuales está dirigida la organización.
3. Procesos internos; Es el momento de analizar los procesos productivos de la organización, estudiando su eficiencia y correspondencia con el resto de la organización.
4. Recursos Humanos; Finalmente se analizan las capacidades del personal y la brecha que puede existir entre las capacidades requeridas para un funcionamiento eficiente de los procesos productivos y la capacidad actual del personal.
2. Diseño: Definir el Plan con el Objetivo principal, las Metas, las Estrategias y sus Indicadores (OGSM)
Para cualquier estrategia de marketing, se recomienda usar el método OGSM, un acrónimo que se refiere a las palabras: “Objective, Goals, Strategies, Measures” (Objetivo, Metas, Estrategias, Medidas).
Resulta muy útil usar esta metodología para ayudar a definir un Plan de Negocios para el año que viene o dentro de los 5 próximos años por ejemplo. Se usa también para la definición del Plan anual en cada sector de la empresa (OGSM para el Plan de Marketing y Comunicación, el Plan Comercial, el Plan de Operaciones o el Plan Logística / Supply Chain por ejemplo). La ventaja del “OGSM” es que el Plan está condensado en una sola hoja lo que facilita su lectura y seguimiento.
Esta metodología tiene una lógica: primero es importante definir el OBJETIVO global buscado. Luego, para alcanzar este Objetivo, tiene que haber diferentes METAS (entre 3 y 6 habitualmente). Y para cada Meta existirán una serie de ESTRATEGIAS a realizar (entre 4 y 10 habitualmente). Para cualquier Plan es importante Medir y poner objetivos. Entoncés para cada Estrategia se indican MEDICIONES (objetivos cuantitativos medibles).
Consejos para los 4 pasos a definir:
1) OBJETIVOS
Ejemplos de Objetivos cuantitativos: “Niveles de ventas”; “Incrementar los márgenes de ganancia de 30%”.
Ejemplos de Objetivos cualitativos: “Aumentar la notoriedad de la marca hacia los Consumidores” o “Desarrollar la prescripción de los Clientes”.
2) METAS
Ejemplos de Metas cuantitativas: “Porcentaje de productos rechazados por los clientes»; “Disminución en los costos”; “Aumento de clientes”
Ejemplos de Metas cualitativas: Satisfacción de los clientes (Cantidad de reclamos/Cantidad de ventas).
3) ESTRATEGIAS
Ejemplos:
- Obtener licencia,
- Buscar local comercial,
- Diseñar el envase del producto.
4) INDICADORES
Ejemplos de soluciones y herramientas de Marketing:
- Herramientas que permiten la fidelización: tarjetas de clientes.
- Soluciones que consiguen incrementar las ventas: marketing viral.
- Mejora del conocimiento y la relación con los clientes: e- mail marketing de permiso, estrategias SEM (publicidad en motores de búsqueda).
3. Estrategia Comercial y Marketing: las “6 P”
1. PRODUCTO:
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color…) e intangibles (marca, prestigio, imagen de empresa, servicio…) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no satisface una necesidad, un deseo.
La tendencia actual es que la noción de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor participación de mercado y ser altamente competitivo.
2. PERSONAS:
Es importante saber: ¿Quiénes son tus clientes?¿Cómo tratarlos?
Un buen servicio al cliente es un punto crítico de diferenciación en tu mercado.
En el ranking de toma de decisión para comprar sigue siendo el precio el motivo principal. Pero vienen después los siguientes: las valoraciones/reseñas y las recomendaciones de familiares y amigos.
3. PRECIO:
Un producto vale lo que la gente está dispuesta a pagar por tenerlo.
Es por eso que el precio de un producto no siempre lo determina el vendedor, en general viene dado por el mercado.
El precio se define en función de la competencia, de la disposición del cliente a pagar, de los costos y del punto de equilibrio.
4. PUBLICIDAD:
La publicidad permite que el público te conozca, sepa cuáles son tus productos, tus atributos y tus ventajas. También te ayuda a ser conocido y mantenerte en el recuerdo de tus consumidores. Al definir tu publicidad, tenés que tener en cuenta que tiene 3 grandes propósitos:
- Dar a conocer un producto o servicio y sus atributos,
- Aumentar las ventas,
- Posicionar o fijar la marca en la mente de los consumidores.
Tener un mensaje que identifique tu producto o empresa puede hacer una gran diferencia a la hora de publicitar. Este mensaje debe llamar la atención, ser original y fácil de recordar. Debe transmitir las ventajas o beneficios de tu producto.
5. PLAZA:
Los canales de venta son el medio por el cual el producto llega desde el productor al consumidor. Debés pensar en distintos canales que te permitan llegar al consumidor de varias formas.
Es importante identificar quienes y dende están tus clientes o a quiénes querés satisfacer.
Algunos de los canales de venta más comunes: Tienda propia, Punto de Venta (cadena o no), vendedores independientes, agencias o corredores, vendedores comisionistas, internet, ferias comerciales, catálogos, telemarketing.
6. POST VENTA:
Después de la venta, una vez que el cliente usó/consumió el producto o recibió el servicio prestado, debés esforzarte por conocer el sus comportamientos durante el uso o consumo. Asimismo, debés tratar de conocer la percepción final de los clientes, para la mejora continua de los procesos que desarrollás. Este proceso de post-venta debe ser realizado con la máxima calidad, para que sea percibido como un valor agregado por tus clientes y marque una diferenciación respecto de la competencia.
Nota: Las actividades de post-venta pueden incluir, entre otras: manejo de quejas, capacitación para el uso, instalación, mantenimiento preventivo, reparación.
