Dependiendo del modelo y producto o servicio que ofrezcas, tu negocio debe contar con una estrategia comercial. Esto va mucho más allá de solo buscar vender más en un momento dado; más bien el objetivo es la sostenibilidad de las ventas en el tiempo para garantizar la permanencia de la empresa.
Pero antes que nada, ¿qué es una estrategia comercial? Es un flujo de acciones constante y en evolución ajustado a las necesidades de cada negocio para incrementar y/o mantener clientes y mejorar su experiencia con dicho negocio.
Por esta razón, la estrategia comercial debe tener como último beneficiario a nuestro cliente y no a nuestro producto o servicio como algunos piensan, ya que las ventas y la satisfacción del cliente son el motor de cualquier empresa.
Entonces la estrategia comercial debe ser a la medida de cada negocio, pues diferente comercializar un producto, un servicio, un producto y servicio al mismo tiempo, en línea o físicamente, y tomar en cuenta factores tanto climáticos, sociales, de idiosincrasia y potenciales eventualidades de mercado como ha sucedido con la pandemia pero que en realidad la lista puede ser interminable.
¿Qué necesitamos saber antes de formular nuestra estrategia comercial?
- Para que tu estrategia funcione, debe responder inicialmente a la pregunta “¿Dónde estamos?”. La respuesta debe incluir los datos más significativos del informe de balance del año que termina, así como especificidades globales e internas que pueden impactar en el funcionamiento de tu organización.
- ¿Qué están buscando tus clientes potenciales? El mercado siempre por delante, no es si crees que tu producto es el mejor, es si es el que quieren los clientes.
- Tus competidores: Qué venden, cómo, cuándo, dónde, a qué precio, qué cualidades tiene su producto o servicio. ¿Cómo podrás diferenciarte si no conoces tu competencia?
- Necesitas una visión y una misión: La visión es para una empresa lo mismo que el horizonte para el individuo. Si lo visualizas, entonces podrás alcanzarlo. No se deben planificar acciones sin saber a dónde quieres llegar.
Variables a utilizar en una estrategia comercial
- Por cualidades del producto o servicio, ¿qué te hace mejor?
- Por precio, más caro o barato dependiendo nuestro segmento de mercado.
- Por tipo de comunicación, es decir, el tipo de mensaje y canales que usamos para la difusión.
- Por distribución, ¿cómo haces llegar tu producto o servicio al consumidor?
- Por cross selling que significa venta cruzada y es ofrecerle a nuestros clientes productos complementarios a lo que ya compraron.
- Por up selling que es una venta adicional, es decir, ofrecerle al consumidor un producto o servicio por arriba de lo que ya compraron.
- Por promociones, que pueden ser ofertas limitas en el tiempo para alcanzar objetivos concretos de corto plazo, descuentos, regalos, paquetes estilo 3X2, tarjetas de puntos o reembolsos, muestras o degustaciones.
Lo aconsejable es que no se tome solo una de estas variables para nuestra estrategia comercial, sino que las usemos de manera complementaria o escalonada para una estrategia integral.
Aspectos a considerar en una estrategia comercial
- Los canales físicos o digitales que se utilizaran para prospectar y conseguir nuevos clientes potenciales o leads.
- Software de atención, seguimiento y estadística tanto de clientes pasados, actuales y potenciales clientes, generalmente un CRM (Customer Relationship Management)
- Vendedores: Recuerda que existen diferentes estilos de vendedores y que será tu deber potencializar las capacidades de cada uno para la consecución de los objetivos de la estrategia comercial.
Qué números necesitas conocer para elaborar tu estrategia comercial
- CAC (Customer Adquisition Cost): Todos los costos inherentes de la adquisición de clientes.
- LTV (Lifetime Value): Tiempo de vida del cliente, si el cliente es recurrente o es un servicio de pago mensual entonces el retorno de inversión puede ser mayor pero más tardado que el costo de adquisición.
- ROI (Return Of Investment): Retorno de inversión, lo que invertiste VS. lo que generaste.
- Ciclo de venta
- Tasas de conversión
- Ticket promedio
Métricas
Cuántos leads llegan, cuántos pasan a una negociación y cuántos compran, con esta información podremos calcular cuál es nuestra taza de conversión y en donde estamos perdiendo más contactos.
- Establecer metas y objetivos
- Cuidarnos de las métricas de vanidad, los números pueden ser manipulados para enaltecer los buenos resultados y esconder los malos, procura ser objetivo.
- KPI’s
Atención: Es importante separar cada meta en pasos más pequeños para ir avanzando.
Herramientas digitales para ayudar a la medición
Existen sin fin de programas y plataformas que te pueden ayudar en esto, te dejo solo tres:
- Google Data Studio
- Un CRM
- Excel (No recomendado, pero es mejor que nada)
- Redes sociales, web y SEO
