¿Puede el estrés convertirnos en mejores negociadores?

La negociación exitosa es una habilidad muy valorada en todos los negocios, pero también puede ser un ejercicio muy estresante. Sin embargo, una investigación exhaustiva muestra que un poco de estrés podría llevar a negociaciones más exitosas.

2020 ha resultado ser un año «rico» en negociaciones importantes y de alto nivel, un aspecto notoriamente estresante del mundo empresarial. Desde intercambios entre los fabricantes de vacunas contra la covid-19 y los gobiernos preocupados, hasta los compromisos del Brexit, las recientes negociaciones han tenido un gran impacto en muchas empresas.

En negociaciones tan estratégicas como éstas, el estrés suele estar omnipresente y suele ser considerado como un obstáculo. Pero en pequeñas dosis, ¿podría el estrés llevar a una mayor cooperación y a mejores resultados para todos los participantes de una negociación? Del mismo modo, ¿podrían las creencias “pro-sociales” contribuir al éxito de las negociaciones? Jimena Ramírez-Marín, Adrián Barragán Díaz y Sinem Acar-Burkay diseñaron un experimento para comprobar esta teoría.

Un estrés inducido artificialmente

En primer lugar, los tres autores buscaron crear artificialmente un estado de estrés en un entorno experimental utilizando un reto que requería que los participantes resolvieran mentalmente un ejercicio aritmético. «Queríamos mantener esta manipulación fuera del escenario de la negociación, de lo contrario no habríamos podido determinar si el estrés provenía de la propia situación o no. Así que aislamos esta variable y manipulamos el estrés como un factor independiente de la negociación», explica Jimena Ramírez-Marín.

En un estudio piloto, se propuso este ejercicio aritmético a varias personas mediante un experimento en línea. Cuando los investigadores añadieron un límite de tiempo, los participantes del estudio mostraron mayores niveles de estrés.

Tras confirmar que el ejercicio de aritmética cronometrado generaba estrés, los autores utilizaron el mismo ejercicio para estudiar el impacto del estrés en una negociación.

Armado de un escenario de negociación

Los participantes, seleccionados en línea, participaron en un ejercicio de negociación presentado en forma de «juego intelectual/cerebral» en el que se les pedía que negociaran una licencia de patente en nombre de su empresa. Los participantes se dividieron en parejas, una de las cuales adoptó el papel de comprador y la otra el de vendedor. Su objetivo era discutir y tratar de obtener mejores condiciones en tres aspectos: los derechos de la licencia de la patente, la duración de la licencia y el porcentaje de regalías.

Los participantes tenían prohibido intercambiar sus gráficos de beneficios, ya que esta información era «clasificada»; debían comunicarse e intercambiar información para negociar un acuerdo. La «orientación hacia valor social» de los participantes se midió mediante un juego en el que se les pedía que eligieran una de estas tres opciones: un trato justo para cada jugador, un mejor trato para ellos mismos o un mejor trato para otro jugador. Los resultados del estudio distinguieron a los participantes en “pro-sociales”, es decir, con un comportamiento que busca beneficiar a otros o a la sociedad en su conjunto, en «pro-yo”, quienes buscan beneficiarse a si mismos, o en mixtos.

En cuanto a las ofertas realizadas por los participantes, el estudio no encontró diferencias significativas entre los grupos más y menos estresados. Sin embargo, en la motivación de las ofertas se hizo una distinción. Los resultados mostraron que la proporción de «ofertas integrales» (ofertas que tienen en cuenta los intereses comunes de la parte negociadora) era mayor en el grupo de mayor estrés que en los grupos de menor estrés. El estudio también descubrió una interesante interacción: los participantes “pro-sociales” obtuvieron mejores resultados conjuntos cuando estaban bajo estrés. Un efecto que estuvo ausente en el grupo » pro-yo «.

Negociaciones cara a cara

En otro experimento, los investigadores trataron de replicar sus resultados, esta vez en el contexto de las negociaciones cara a cara. Ofrecieron el mismo ejercicio a los participantes, con una nueva manipulación del estrés, para ver si podían encontrar las mismas cifras en un entorno más real. En este estudio, los investigadores dijeron a los participantes que serían supervisados por un observador, un negociador experimentado que evaluaría su desempeño. En los grupos sometidos a un bajo nivel de estrés, no había ningún examinador presente. Se utilizó el mismo ejercicio de negociación que en el estudio anterior.

Los investigadores se sorprendieron al descubrir que ese estrés daba lugar a mejores ofertas para ambas partes de la negociación y a mejores resultados conjuntos. Este resultado no concuerda con otras publicaciones existentes, por lo que los investigadores intentan ahora comparar sus resultados con la documentación general ya existente. Es interesante observar que, una vez más, los efectos fueron más pronunciados en aquellos individuos clasificados como «pro-sociales».

La conclusión de los investigadores puede ser una buena noticia para las personas que se enfrentan a un mundo aún más estresante que antes de la pandemia de la covid-19. «Hoy, muchos de nosotros estamos deprimidos, tristes y ansiosos por la posibilidad de enfermarnos y tememos por nuestras vidas. El estrés nos indica que todo va mal a nuestro alrededor, pero también podemos intentar ver el vaso medio lleno, encontrar lo positivo en lo negativo», dice Jimena Ramírez-Marín.

La investigación incluye innumerables publicaciones que demuestran que el estrés en un contexto de negociación puede ser positivo, una vez que éste ha sido interpretado como un factor beneficioso y no sólo como un signo de ansiedad. La forma en que percibimos el estrés tiene un efecto significativo en el impacto que tiene en nuestro comportamiento. Sólo tenemos que ver el estrés como algo positivo ya que que esto puede llevar a todos los participantes a lograr negociaciones más exitosas.

Fuente: https://www.ieseg.fr/news/le-stress-peut-il-faire-de-nous-de-meilleurs-negociateurs

Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter

Deja un comentario

Abrir chat