Para una Pyme, una alianza puede representar el primer paso para el despegue de la empresa. Cualquiera sea su naturaleza, una alianza le da a la empresa una nueva dimensión.
1. ¿Qué es una alianza?
Las alianzas reúnen todos los tipos de asociación entre dos empresas que tienen como objetivo alcanzar un beneficio común. Existen varios tipos de alianzas:
Alianza horizontal entre dos empresas de tamaño similar. Esta alianza implica la sinergia de ciertos recursos para conquistar un nuevo mercado o mejor aún, promover ambas empresas.
Alianza vertical o alianza asimétrica. Se trata de una relación cliente-proveedor que se consolida en forma de una alianza satélite, también puede tratarse de una relación franquiciante-franquiciatario.
2. ¿Por qué desarrollar una alianza?
El objetivo principal de una alianza entre empresas es, generalmente, aumentar la facturación. La fusión entre dos estructuras es beneficiosa para sus posiciones en un mercado determinado. La alianza también tiene como efecto la reducción de ciertos costos operativos: los puntos débiles en su negocio ahora pueden estar a cargo de un servicio más eficiente del nuevo socio, y viceversa. Las alianzas permiten el intercambio de buenas prácticas y de conocimientos, tema esencial para las Pyme jóvenes.
Sin embargo, las alianzas no solo tienen ventajas: también implican: compartir el riesgo, un compromiso mutuo, la posibilidad de conflictos entre socios que pueden llevar a la ruptura de la unión comercial.
3. ¿Cómo encontrar un socio para su Pyme?
Primero tenemos que tener en cuenta el tamaño de la empresa elegida para hacer la alianza. Es recomendable una disparidad moderada, a menos que se trate de una franquicia o licencia (ver punto 4). Más allá del tamaño similar, tener los mismos los valores y la misma cultura también es muy importante para que la alianza sea exitosa. Un buen punto de partida en esta búsqueda es el análisis de la red de clientes, proveedores y competidores.
Por lo general, el primer contacto se hace entre departamentos de marketing. Una simple encuesta por teléfono y por Internet (búsquedas de Google, LinkedIn, Viadeo, correos electrónicos, etc.) puede ser muy informativa. Otro punto a tener en cuenta son las exposiciones y convenciones del rubro que ayudan a desarrollar redes.
4. Las diferentes formas de alianzas entre empresas
La empresa conjunta implica la fusión de dos compañías para crear una nueva, o la absorción de una compañía a través de otra. Estas empresas suelen ser complementarias y pueden ganar participación en el mercado mientras que reducen costos.
Una operación de co-marketing o coproducción (co-branding) permite capitalizar mutuamente las respectivas imágenes de marca. Por lo tanto, la cooperación permite unir fuerzas para ser más fuertes en un mercado determinado, sin renunciar a la independencia de su Pymr.
La alianza en forma de licencia consiste en explotar comercialmente el producto de otra empresa en un territorio (país, región, etc.) donde su Pyme ya está consolidada. La otra compañía recibe dividendos por las ventas.
La franquicia va más allá de la alianza e implica un traspaso de productos, know-how, instalaciones, etc. Las condiciones y especificaciones técnicas pueden llegar a ser muy estrictas, lo que podría significar una mayor pérdida de autonomía de su Pyme.
5. Dar vida a una alianza
Una alianza exitosa entre dos empresas comienza en el interior mismo de ellas. Se trata de “movilizar” a los empleados a través de una buena comunicación interna para fomentar sinergias interfuncionales con los servicios de la otra empresa. Es muy importante ir más allá de la mera colaboración entre los departamentos de marketing: una alianza que se difunde en el interior de la empresa, es decir, entre quienes la conforman pondrá todas las chances de éxito de su lado.
Fuente: http://fiches-pratiques.chefdentreprise.com
