LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN:
Negociar con un proveedor, incluso desde el punto de vista personal, siempre es difícil.
Cada uno desarrolla su estrategia para defender sus intereses.
En este artículo, te daremos algunos elementos que te ayudarán en sus próximas negociaciones
Para encarar una buena negociación es imprescindible respetar los siguientes puntos:
-Preparar la entrevista.
-Buscar toda la información posible y útil sobre el proveedor
-Definir objetivos.
DEFINIR OBJETIVOS:
Establecer una negociación mínima, ideal, aceptable:
La negociación ideal:
Negociación perfecta, difícil de alcanzar, habrás conseguido todo lo que buscabas.
La negociación aceptable:
Tuviste que hacer algunas concesiones y compromisos pero aun así saliste airoso de esta situación.
La negociación mínima:
No se llegó a una buena negociación pero aún así lograste los objetivos mínimos, una negociación igual a la del año pasado, por ejemplo.
LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Elige tu técnica:
La técnica de frío y calor:
Alternar “sí, estoy de acuerdo” con “ no, no estoy de acuerdo” puede ser molesto, puedes ser tomado por alguien que no sabe lo que quiere sin embargo, esto desestabiliza al interlocutor.
La presión de la competencia:
El clásico “la competencia y me ofrece esto y eso”.
La técnica del efecto Colombo:
Una vez la negociación cerrada, el proveedor se relaja y dice «cerré la venta», al momento de la firma puedes decirle dice: Ok, estamos de acuerdo pero firmo si me agregas este producto (por ejemplo: compras 50 suéteres rojos, 30 suéteres verdes y le pides 3 suéteres negros como gesto comercial).
En el 95% de los casos, funciona, el proveedor preferirá ceder en vez de comenzar una nueva negociación.
La técnica de siempre más:
Cuando te encuentres en una posición sólida y tengas varios proveedores que ofrezcan el mismo producto, puedes adoptar la técnica de pedir siempre más. Mientras no enfrentes un NO rotundo, siempre pide algo más.
DURANTE LA NEGOCIACIÓN:
En el anuncio del precio:
Después de haber acordado productos y cantidades, llega el momento en que el proveedor anuncia el precio.
La técnica común entre los compradores en los supermercados y grandes cadenas especializadas es:
El primero que habla, pierde… (momento de reflexión y duda). El proveedor, intranquilo, sentirá que la venta se le escapa y te propondrá un descuento comercial.
Juego de las contrapartes:
Si la negociación es complicada, puedes reavivar el interés del interlocutor proponiendo aumentar el volumen del pedido contra un descuento adicional.
O puedes proponer reducir el plazo de pago, por ejemplo, a 15 días a cambio de un 5% de descuento extra.
En caso de bloqueo:
Si todos se quedan en sus posiciones, corren el riesgo de romper con la negociación.
O cambias de tema para bajar la tensión o propones una nueva reunión, si haces esto, puede que tengas que empezar de cero con las negociaciones.
Interrumpe la negociación:
Si estás perdiendo de vista tus objetivos y el proveedor lleva la ventaja, no dudes en pedir un momento para reflexionar o pedir una nueva cita para revisar tu método de negociación
Fuente: http://sortir-du-lot.com/
